Étude de cas : Créer une communauté de vendeurs grands comptes
Enjeu: Augmenter les ventes dans un segment de marché
- Le segment de marché « Hôpitaux & santé » dans une multinationale est transverse aux lignes de produits et aux pays. Il est géré par in vice-président doté d’une équipe réduite à 3 personnes.
- Impossible de créer une synergie efficace entre les acteurs situés dans des lignes hiérarchiques différentes (vendeurs grand-compte, vendeurs dans les pays, marketing, architectes solution…)
- Les commerciaux grands comptes n’arrivent pas à les utiliser pleinement en avant-vente
Notre approche: Créer une communauté pour faciliter les partages
- Co-construction de la charte de la communauté et adhésion volontaire
- Un membre de l’équipe centrale est nommé leader de la communauté
- Bienveillance et entraide, partage d’expertise
Livrables: Une communauté de pratique
- Gouvernance avec charte et plan de communication
- Formation du leader de la communauté
- Accompagnement de la réunion de lancement
- Conception des indicateurs de pilotage
Résultats: Les ventes décollent
- Solution innovante pour un client Australien qui n’aurait pas pu être conçue sans la communauté
- Les clients sont convaincus de l’intérêt de la communauté pour résoudre leurs problèmes
